¿Qué es EXW? Reparto de riesgo y coste en Ex Works

Qué significa EXW

EXW es la abreviatura de la expresión inglesa Ex Works; en español se conoce como “entrega en fábrica” o “en establecimiento”. Es una de las once reglas del conjunto Incoterms 2020 publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), y es la regla en la que la obligación del vendedor es más reducida. El vendedor solo prepara la mercancía en su propio establecimiento o en otro lugar acordado (por ejemplo, un almacén o terminal de un tercero); a partir de ahí todo es tarea del comprador.

Al escribir la regla se indica también el lugar de entrega: por ejemplo, “EXW – fábrica de Gebze, Turquía (Incoterms 2020)”. El lugar de entrega debe describirse a nivel de dirección y, a ser posible, hasta el punto concreto dentro de la instalación (qué rampa, qué puerta de almacén). Si el lugar queda indefinido, el comprador no sabrá adónde enviar su vehículo, y surgen esperas y costes de viajes en vacío.

EXW puede usarse en cualquier modo de transporte: es válida en transporte por carretera, marítimo, aéreo, ferroviario e intermodal. Que la mercancía vaya a viajar en contenedor o como carga aérea paletizada no cambia el funcionamiento de la regla.

Debe subrayarse un punto: las reglas de Incoterms no regulan cuándo pasa la propiedad de la mercancía, cómo se realiza el pago ni qué ley de qué país se aplica al contrato. Estos son artículos aparte del contrato de compraventa. Incoterms solo define la entrega, la transferencia de riesgo, el reparto de costes y las obligaciones aduaneras/documentales.

Dónde se transfieren el coste y el riesgo

En EXW, la transferencia de riesgo y la transferencia de coste se producen en el mismo punto. Este es uno de los aspectos sencillos de la regla; pero el punto de transferencia no es el que la mayoría cree.

El momento de transferencia es aquel en que la mercancía se pone a disposición del comprador en el lugar y la fecha acordados. Es decir, no cuando la mercancía se carga en el vehículo del comprador, sino cuando se separa y se prepara en el almacén del vendedor. El vendedor no tiene obligación de poner la mercancía sobre el vehículo.

Existe una condición ligada a esto: la mercancía debe estar asignada e individualizada para ese contrato. Si en el stock general del almacén no se ha determinado qué lote pertenece a este comprador, no se considera que la entrega se haya producido.

Partida	Vendedor	Comprador
Embalaje, mantener la mercancía lista en el lugar de entrega	Sí	—
Carga en el vehículo	No obligatoria	Sí
Declaración de exportación, permisos y tasas aduaneras	—	Sí
Transporte previo y gastos de terminal	—	Sí
Transporte principal (flete)	—	Sí
Seguro de la carga	No obligatorio	No obligatorio
Aduana de tránsito e importación, impuestos y tasas	—	Sí
Descarga en destino	—	Sí
Ayuda para la obtención de documentos	Si se solicita, con coste a cargo del comprador	Lo solicita y lo paga

La fila del seguro es importante. En EXW ninguna de las partes tiene obligación de contratar seguro. En Incoterms 2020 la obligación de seguro solo corresponde al vendedor en las reglas CIF y CIP. Como quien soporta el riesgo es el comprador, tiene sentido que sea él quien contrate la póliza.

Obligaciones del vendedor

• Preparar la mercancía conforme al contrato, con su factura y, si procede, los certificados de conformidad.
• Poner la mercancía a disposición del comprador en el lugar y la fecha acordados; embalarla y marcarla conforme al uso comercial, salvo que en ese sector sea habitual transportar la mercancía sin embalar (por ejemplo, la carga a granel).
• Dar al comprador cualquier aviso necesario para que pueda recibir la mercancía.
• Soportar el riesgo de pérdida y daño de la mercancía hasta el momento de la entrega.
• Ayudar, si el comprador lo solicita, a obtener los documentos e información necesarios para la exportación e importación; el riesgo y el coste de esta ayuda son del comprador.
• Correr con los costes de inspección, pesaje, medición y recuento previos a la entrega.

Lo que el vendedor no hace es tan determinante como lo anterior: no hay carga en el vehículo, no hay declaración de exportación, no hay contrato de transporte, no hay seguro.

Obligaciones del comprador

• Recibir la mercancía en el lugar y momento acordados, aportando el vehículo.
• Asumir la tarea y el coste de la carga.
• Realizar los trámites de despacho de exportación; obtener los permisos, licencias y declaraciones de seguridad necesarios.
• Organizar y pagar la totalidad del transporte; el flete, la terminal y los gastos de manipulación son del comprador.
• Correr con los trámites aduaneros y los impuestos y tasas del país de tránsito y del país de importación.
• Si tiene derecho a determinar el momento y/o el lugar de la entrega, avisar de ello al vendedor con antelación suficiente.
• Si no envía el vehículo a tiempo o no comunica el lugar de entrega, asumir el coste y el riesgo adicionales que surjan a partir de esa fecha; esta transferencia anticipada del riesgo exige que la mercancía haya sido claramente identificada como mercancía del contrato.

Cuándo es la elección correcta

• En ventas nacionales. Al no existir trámite aduanero, desaparece el principal inconveniente de EXW; el comprador envía su vehículo y recoge la mercancía.
• Si el comprador tiene en el país del vendedor una persona jurídica o una sucursal establecida allí (con registro fiscal y afiliación a la asociación de exportadores). En ese caso existe una estructura que puede realizar de hecho la declaración de exportación. El agente de aduanas solo presta un servicio de representación y no cumple el requisito de establecimiento.
• Al comparar precios. El comprador que quiere ver el precio desnudo de la mercancía en las ofertas pide, como referencia, el precio EXW; después calcula por su cuenta las partidas de transporte.
• En muestras, prototipos y lotes pequeños; en los casos en que la empresa de mensajería o el integrador del comprador recoge en la puerta y gestiona todos los trámites.

Cuándo es la elección equivocada

En la venta internacional, EXW suele ser la regla equivocada. El motivo se concentra en un solo punto: la declaración de despacho de exportación. En EXW esta obligación es del comprador, pero el comprador no está establecido en el país del vendedor. En muchos países, incluida Turquía, se exige que quien presente la declaración de exportación esté establecido allí y tenga registro fiscal. El comprador extranjero no cumple ese requisito. Al final, la declaración la presenta de hecho el vendedor; la regla escrita en el contrato y lo que se hace sobre el terreno se separan. Esta separación hace que, cuando surge un problema, sea discutible a quién corresponden el coste y la responsabilidad.

Por eso, en las operaciones internacionales se recomienda ampliamente usar FCA (Free Carrier) en lugar de EXW. En FCA el despacho de exportación es del vendedor. Si se elige como lugar de entrega el establecimiento del vendedor, la carga de la mercancía en el vehículo del comprador también pasa al vendedor — esas son las dos diferencias respecto de EXW. A cambio, la declaración queda en la parte correcta tanto jurídica como fácticamente, y desaparece el problema de documentar la exportación.

El segundo problema es la exención de exportación. En Turquía, las entregas de exportación están exentas de IVA; pero para beneficiarse de la exención, la exportación debe documentarse mediante la declaración aduanera. En la práctica, la declaración se presenta a nombre del vendedor establecido en Turquía. El problema surge cuando la declaración se formula a nombre de otro exportador a través de un transportista o agente enviado por el comprador, o cuando el vendedor nunca recibe un ejemplar de la declaración ni la información de cierre; en ese caso el vendedor no conserva ninguna declaración que acredite la exención. En ese caso el proceso de devolución se bloquea, la operación puede tratarse como entrega interior y puede plantearse la emisión de una factura con IVA. Este es el resultado más caro del lado aparentemente “fácil” de EXW.

El tercer problema es la incertidumbre de la carga. Puesto que el riesgo pasa cuando la mercancía se pone a disposición, la carretilla elevadora es del vendedor, el operario es empleado del vendedor, pero el riesgo es del comprador. Las notas explicativas de la ICC señalan que, si el vendedor realiza de hecho la carga, lo hace por riesgo y cuenta del comprador. Aun así, escribir en el contrato una cláusula expresa del tipo “la carga la realiza el vendedor y por su cuenta y riesgo” cierra esta disputa desde el principio.

Errores frecuentes

• Escribir el lugar de entrega de forma incompleta. “EXW Turquía” no es una forma de entrega. Deben indicarse la ciudad, la dirección de la instalación y, a ser posible, el punto de carga.
• No indicar la versión de Incoterms. Si no se añade “(Incoterms 2020)” junto a la regla, queda indefinido qué texto se aplica.
• Usar expresiones mixtas como “EXW con carga incluida”. Si es necesario modificar la regla, debe escribirse expresamente en una cláusula aparte del contrato; las expresiones libres añadidas junto al nombre de la regla generan diferencias de interpretación.
• Suponer que la transferencia de riesgo es el momento de la carga. Este es el error más frecuente; la transferencia se produce cuando la mercancía se pone a disposición del comprador.
• Salir sin seguro. En EXW el seguro no es obligación de nadie; quien soporta el riesgo, el comprador, debe contratar su propia póliza.
• Esperar del vendedor ayuda documental gratuita para la exportación. El vendedor tiene la obligación de ayudar con los documentos, pero el coste y el riesgo son del comprador.
• Pasar por alto el requisito de establecimiento. Si el comprador no puede presentar la declaración en el país del vendedor, EXW no es aplicable desde el principio.
• No tener en cuenta los costes de espera y almacenamiento. Si el comprador envía el vehículo con retraso, los costes que surjan pasan a él.

Evaluar la forma de entrega junto con el lado aduanero y fiscal antes del envío evita la mayoría de los costes que aparecen después. Los servicios de asesoría aduanera y normativa son precisamente el lugar donde se realiza esa evaluación.